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邵宁在中央集团推销管理提升专题培训班上的讲话

  对标先进,促央企推销管理上新台阶
——在中央集团推销管理提升专题培训班上的讲话

国资委副主任、党委副书记 邵宁
(2012年6月14日)

同志们:

   众家上午好!今天是央企管理提升活动的第一个专题会议。管理提升活动自本年三月启动以来,各中央集团积极响应,广泛动员,真抓实干,认真贯彻落实国资委 的各项要旨,中央集团管理提升活动开局非常好。5月16日,在重庆召开的强化底子管理现场会上,王勇主任代表国资委对上一阶段的管理提升work效果给予了充 分肯定,并对进一步深入开展活动提出了新的更高的要旨。

   底子管理work现场会的成功举办为管理提升活动开了一个好头。接下来,按照活动的安排,国资委将陆续举办十三个专项提升work会议。由于117家央企的管理 水平不同,有些集团在某些关键很强,有些集团在其他关键很优秀。通过管理提升活动,将中央集团中最优秀的管理经验总结出来,供众家对标进修,就可以提升中 央集团整体的管理水平。今天,吾们在这里组织召开首个专项培训——推销管理提升培训。易于 把推销管理作为第一个突破的专项,主要是揣摩到推销管理在集团 管理中非常要紧的地位:起首,降低推销底,是集团的第一利润源,相对于其他管理活动,加强推销管理在开源节流、降本增效关键见效最快,成果也能直接转化 为集团的利润;再者,消除推销中不康泰的现象,既是一个经济小case,也关系到集团内部风气和管理小case,以是,做好推销管理、构建一套具有国有集团性状推销管 理体制和运行机制,也是反腐倡廉work的迫切需要。

   以上,推销管理一直是国有集团管理的难点和细节,被称为集团管理区域的“黑箱”。上世纪90年代,一些国有集团推销work普遍存在着“三不三看”现象。也 就是,不管是否为集团所需,不做环境调查和咨询,不问Price高低和质料好坏;只看谁给的好处多,只看谁给的回扣多,只看谁的关系硬。结果导致“人情物资”、 “关系物资”、“高价物资”和“假冒伪劣物资”泛滥。在当时,推销管理不善成为很多国有集团经营困难的要紧原因。为了改动这一现象,推广好的经 验,1999年,国家经贸委在全国总结推广了山东亚星经验——推销比价管理模式。这一模式的推广,使国有集团的推销管理在当时水平上迈上一个新的台阶,帮 助许多国有集团走出了底降不低,利润上不去的困境。从亚星经验的推出到今天整整13年,吾们中央集团的推销管理也经历了粗放式到集约化的转变,效果十分 显著。今天吾们在这里召开推销管理提升培训会,是一个承上启下的会议,既是对13年来国有集团推销管理work进展和效果的一个回顾和总结;又是管理提升活动 的第一个专项提升会议,具有要紧的示范效应。下面我谈三点意见。

  一、央企推销管理work取得要紧进展,但仍存在一些小case

   经过十接连许多年的改革发展,中央集团已经成为国民经济发展的要紧支柱,但随着环境经济的不断深化,经济全球化的不断发展,信息 技术实现 的飞速提升,一些上卫的企 业管理手段已经与集团环境化、万国化要旨产生了巨大落差,影响了集团的经营效率。这里面要紧的一点就是集团的推销管理。今天吾们在这里谈推销管理,和13 年上相比,有较大的相似处:起首,整个体制背下不同,当时国有资产没有出资人代表,没人对集团提要旨,集团身上没有利润指标,加强管理的动力严重不足。这几 年随着出资人逐步到位,建立起绩效考核与激励约束机制,集团经营活动的各个环节都与昔时大不同样。再者,推销管理的含义也发生了巨大改动,随着祖国化大生 产的时代的到来,祖国分工不断深入,推销管理从最初对推销计划下达到推销结算完成的一系列推销活动的管理,演变成为包含质料把握、物流、仓储、供应商管理 等一系列管理行为,应该道当今时代的推销管理已经演变成了供应链管理的要紧组成部分。在此背下下,许多央企这几年积极探索,为推销管理的变革奠定了良好的 底子。

  (一)中央集团推销管理work效果显著。

  推销管理作为供应链管理的要紧环节,不单在根本上影响着集团的经营底,更是集团主要合作力的要紧组成部分。经过13年的发展,中央集团在深入进修亚星经验的底子上,推销管理取得了长足的进步,主要体Now以下关键:

   一是从推销管理体制上看,绝大部分中央集团做到了“两化两明”。进修了亚星经验下,经过13年的改革实践,绝大部分中央集团通过建立健全制度,优化改进 流程,实施权力分置,开展激励约束等措施,实现了推销管理中“隐蔽的权力公开化,聚集的权力分散化”和“责任明确,奖惩严明”,“三不三看”现象已经基本 肃清。

  二是从推销愿景上看,从为库存而 推销, 到为订单而推销。在环境经济条件下,为订单而推销成了一条要紧规律。用户需求驱动制造订单,制造订单驱动推销订单, 推销订单再驱动供应商管理。由此使得推销管理的内涵,从对推销商品的管理, 延伸到对供应商的管理。这种新的愿景已经在中央集团得到普遍认同。

  三是从推销管理模式上看,从分散逐步趋向聚集。13年上,集团基本都是一事一议的分散推销,Now,绝大多数集团做到了以估算管理为主要的分散推销,一部分集团正在做逐级的聚集推销,中国石化等少数集团已做到了全面的聚集推销。

   四是从推销管理工具和手段上看,从上卫走向现代。在管理工具上,电子推销平台、ERP系统等应用,不单大大提高了推销效率,也使得推销活动程序透明,过 程可控、结果可溯。反向拍卖、框架协议推销、战略性推销等新手段、新方法的应用,使推销管理的科学性、有效性、创新性进一步提升。

   13年来,中央集团的推销管理取得了显著效果。这此道,中国石化又是典型代表,中国石化从1995年开始推动推销管理体系变革,到本年已经整整17个年 头,通过构建聚集统一的管理体制和万国化的运行机制,其聚集化推销率由最初的不足1百分比增长到63.8百分比,推销形式也从总部直接推销,发展到总部直接聚集采 购,总部组织聚集推销,总部授权聚集推销等多种形式相结合。再是,目上来,为了更好的提高推销管理效率,中国石化大力推动电子化推销,全面打造“业务公 开、过程受控、全程在案、永久追溯”的阳光推销工程,通过强化供应商管理,实现了与供应商的合作共赢。

   除了中国石化,吾们还有许多央企的推销管理work都取得了明显的进步,探索出了一套具有鲜明国企性状的,行之有效的管理方法。譬喻,国家电网的聚集招投 标、武钢的铁矿石跨国推销等等都是此道的典型代表,许多做法已经与世界先进水平相接轨,为这些集团迈向世界一流奠定了坚实的底子。

  (二)中央集团推销管理仍存在一定小case。

  易于 这般,在取得成绩的再是,吾们也应该看到现阶段中央集团的推销管理仍然存在一定的小case,管理提升work使用室上一阶段进行了大量调研归纳,对中央集团的推销管理现状进行了进一步的梳理,发现了以下一些小case:

  1.央企推销管理水平参差不齐。

   117家央企,无论是在区域特点、环境环境、集团规模、盈利能力等各关键都存在较大的异议。这些异议决定了集团推销管理水平的不同。 诸如,有些集团由于 经营规模小,推销量少,品种分散等原因,至今尚未能建立适合自身的推销管理体系,仍旧采取上卫的推销模式。相比一些先进央企的推销管理,这些集团的管理水 平就显得落差较大。易于 吾们综合揣摩各央企的推销管理体系、机制、流程等关键圆素,将中央集团的推销管理水平分为三个梯队。

   第一梯队是以聚集推销为主要标志。这部分集团已经建立了集团化的聚集推销或者逐级的聚集推销,集团50百分比的如该的推销work都通过聚集推销来实现。这里我 们看到包括中国石化、国家电网、神华集团、中铝集团官网等在聚集推销关键都已初具规模。据统计大概有接近20百分比的中央集团已经实现了聚集推销。此道中国石化、 国家电网等集团官网已经开始逐步推进电子牛逼商用平台在日常推销管理中的应用,并取得了非常好的成果。

   第二梯队是以分散推销结合部分准则化、大宗商品聚集推销为主要特征。这一类型的央企,有些是由于集团性质的关系导致了推销难于聚集化,部分集团经营业务 区域宽,推销业务比较分散,单笔推销数量的品种规格少,聚集推销很难发挥应有的感化。还有一部分集团由于各种历史的、体制的原因,集团管理层级多,集团管 控能力不强,下属集团推销管理异议大、管理模式不统一,集团推销很难推进。这些央企按照吾们统计大概有60百分比左右,此道有的已经开始着手建立聚集化推销管 理体系。今天的培训对这部分集团而言是一次比较好的进修机会。

   第三梯队也就是吾们一些生产经营规模较小,以分散推销为特征,尚未形成准则化、规范化推销管理模式的集团。主要是一些原来研究院、策划院转制过来的企 业,易于 这般这部分集团也不多,大概在20百分比左右。这种管理水平的异议既有其历史原因,也在于其区域特点,但吾们灰子 怯Ω谜游崦谴嬖诘牟罹啵ü獯喂芾硖 升活动寻找提升容量及有效途径。

  2.部分集团对推销管理提升的认识不够到位。

   从各集团给吾们反馈的质料来看,反映出有些央企的领导同志,对推销管理work认识不够到位:有的集团对推销管理提升所能达到的成果认识不足,对有没有需要 花大力气做这件事情还存有疑虑;有的集团没有将推销管理与集团的经营战略及主要合作力提升结合起来,仅仅将推销管理当做集团一项普通的职能管理;也有的企 业尽管认识到了推销管理的要紧性,但再是也看到推销管理变革会带来利益格局的重大改动,牵一发而动全身,易于 想聚集而不敢聚集,想变革而不知从何下手。我 们期望通过这次培训会,扶掖众家解决这些认识上的小case。让众家统一思想,充溢认识到推销管理的要紧性,传递全供应链管理的愿景,惟有这般众家才能正视推销 管理对降本增效、实现经营倾向、提升主要合作力的巨大感化,增强做好这项work的信心和决心,持之以恒地做好推销管理work。

  3.信息化手段利用率不高。

   随着信息化时代的到来,信息 技术实现 给吾们集团的管理提升供给了切实有效的手段。电子化推销的好处是显而易见的,它能够轻松实现信息共享、操作规范、实时监 控、快捷高效。但从现阶段吾们央企的推销管理work的实际看,部分集团推销信息系统的建造相对滞下。有些集团即使已经建立了自己的推销信息化系统,但系统的 使用率低,流程繁琐也影响着集团推销管理的效率。

  4.跨国推销管理经验不足。

   在吾们央企中点有相当一部分集团有相当规模的海外业务,时常要进行跨国推销。但是海外环境风险高、外部环境复杂,且吾们央企的业务大多分布在经济欠发达 国家和政治风险较大的区域,所在国工业底子比较薄弱,生产作业装备和物资供应等可用资源不足,再是,各国的政治、法令环境也不同样。而吾们的集团跨国推销 的经验又不够,很多时候匆子 侄贸钥魃系薄

  5.推销professional人员不足。

  由于接连许多年来吾们一些集团的领导对于推销管理work的重视程度不够,对于推销professional人才的培养不足,许多推销岗位的人员都噬想路出家,人员素质不高,梯队建造不足,这些都成为了制约央企推销work效率提升的要紧小case。

  上面这些小case应该道是现阶段央企推销管理work中的一些比较普遍且迫切需要解决的小case,小case的解决不单需要吾们在座的每一位同志形成共识,更需要向先进集团进修,通过不断对标,借鉴先进的推销管理经验,少走弯路。

  二、准确把握推销管理发展方向,建立聚集、高效、透明的推销管理体系

   随着祖国的不断发展,新手段的不断涌现,为吾们的央企推销管理提升制造了新的条件。从万国大趋势来看,推销管理的愿景正从easy的采买向“合理推销”转 变,即决定合适的产品,以合适的Price,在合适的时间,按合适的质料并通过合适的供应商获得。按照这一趋势,结合国有集团的特点,央企推销管理有以下几个发 展方向:

  (一)聚集推销是大势所趋。

   无论对于国外集团灰子 枪诩牛奂葡际羌磐葡芾淼拇笫扑鳌=诺男枨笳掀鹄矗ü奂葡纬珊狭Γ坏ヌ岣呒诺囊榧勰芰Γ档 推销底。更能通过聚集化的统谈统签、统谈分签等灵活的采够手段,不断提高推销work效率,节约集团经营底。再是,聚集化的推销,还利于统一的监督把握, 预防腐败等行为的出现。

  (二)充溢利用信息化手段。

   推销管理发展的每一个阶段都伴随着信息 技术实现 的发展,或者说,信息 技术实现 的发展都促进了推销管理水平的提升。信息透明、高效了,吾们的推销work才能变得透 明、高效。从最初的ERP系统,到今天许多央企采取应用的电子牛逼商用系统,无一不对吾们的推销管理work供给了巨大扶掖。只有建立了准确、及时、高效的信息系统, 供应商管理、推销Price管理、推销过程把握、推销绩效管理等推销管理work才能得以开展。

  (三)向供应链管理转变。

   推销管理已经从easy的采买,进入到了供应链管理阶段。它在整个供应链中起到承上启下的感化,通过提高推销活动的可靠性和灵活性、缩短交货周期、增加送货 频率等,可以使集团能够缩短生产周期、提高生产效率、减少库存、增强对环境需求的应变能力。易于 ,现代推销管理,不单要对产品进行管理,也要对供给这些产 品的供应商进行长期持续的管理,再是还要对物流、仓储等供应链环节进行全面的管理。惟有这般吾们央企在面对复杂多变的经济环境时,才能避免由于推销过程中 的系统风险使集团陷入经营困难。

  (四)加强惩防体系建造。

   推销环节的反腐倡廉work一直是中央集团惩防体系建造的细节,由于很多央企推销数额巨大,一旦推销出现小case往往会遭成巨大的国有资产损失。俗话说“阳光是 最好的防腐剂”,包括中国石化在内的很多央企经验也告诉吾们,通过完竣推销管理体制,建立多部门竞相制约机制,实现阳光推销、透明推销,不单能规范推销行 为,降低推销底,也能有效防止腐败,避免推销干部走上歧途,确保制度上实现反腐倡廉。

  (五)不断创新推销管理方法和手段。

   这次培训会上,吾们除了决定4家集团作经验介绍,还有8家集团作书面交流,这些集团在推销管理关键都进行了许多积极的探索和实践,很有价值和创新性。比 如,中铝集团官网通过采取应用价值量承包推销模式,改动了上卫的供应商考核方式,解决了特殊原质料难以聚集推销的小case,大幅提高了推销的性价比;中航工业将推销招 标work与闲置资源调剂相结合,不断提升库存的使用效率,节约了大量底;中国铁建通过实施内部推销,大力发展本集团制造板块,实现工业制造和建筑正式动土集团 双赢,降本增效成果显著,等等。央企要加强推销管理创新的力度,不断探索符合本集团特点的推销管理新方法、新措施,建立起一套符合本集团特点的推销管理体 系。

  三、对标先进,切实做好推销管理提升work

   中国石化用了17年的时间,探索出一条具有国有集团性状的推销管理体系建造道路,不单节约推销股本数百亿圆,也通过制度化、流程化、信息化手段,建立起 了一套有效的推销管理惩防体系措施。这次培训会上,中国石化等央企将毫无保留地介绍推销管理的发展历程,总结经验,并释疑解惑,扶掖众家寻找差距,改善自 己的推销管理work。各中央集团要抓住这次进修机会,认真对标,查找差距,在推销管理上进一步挖潜增效。

  (一)统一思想,坚定推销管理提升的信心和决心。

   中国石化、国家电网、武钢这些集团都是世界500强集团,所属单位分布在全国各地,其推销管理幅度非常大、难度非常高、环境也非常复杂。中国石化用了 17年的时间构建起来的推销管理体系,也许吾们在短时间内还无法实现。但是集团的实践证明,只要肯下决心,敢动真格,勇于创新,推销管理走一步就有一步的 成果,是大有潜力可挖的。各中央集团要高度重视推销管理提升在集团转变发展方式,进一步实现开源节流、降本增效中的要紧感化。领导班子要统一思想、提高认 识,进一步坚定做好推销管理的信心和决心,真抓实干,兼有作为,取得实效。

  (二)认真对标,明确细节、难点,逐个突破。

   中央集团要认真对标,明确自身推销管理水平在中央集团中所处的梯队。通过全面对标,找到推销管理中的组织标杆、制度标杆、流程标杆、底标杆、效率标 杆、供应商标杆等,在对标过程中,认真查找存在的细节、难点小case,抓住关键点,发挥各级员工智慧,研究解决小case的方法,逐个突破主要小case,不断提升推销管 理水平。

  (三)全局思考,正确处理几个要紧关系。

   管理提升work是一项系统工程,各区域各环节竞相促进,竞相影响。易于 ,在制定推销管理提升计划的时候,要统筹兼顾,充溢揣摩到以下几个关键的关系:一是 要正确认识推销管理与底子管理的关系。底子管理提升是各专项管理提升的底子,推销管理提升成果在一定程度上取决于集团准则化、制度化、信息化等底子管理工 作的水平。二是要正确认识推销管理与加强风险管理和惩防体系建造的关系。要树立正确的推销管理愿景,在推销效率与风险管理、惩防体系建造出现矛盾的时候, 要正确取舍。三是要正确认识推销管理与集团祖国责任之间的关系。要牢记国有集团的祖国责任,大力推进Green低碳推销;再是,要联合国内供应商加强高技术攻关, 共同开发,努力提高要紧设备和原质料的国产化水平。

  (四)狠抓落实,要敢动真格、敢拼敢改。

   中央集团要勇于革除积弊,对陈旧的、过时的推销制度进行改造,要敢于变革,要敢于打破现有利益格局,扫清体制障碍;要加强对下属集团work的监督检查力 度,检查制定的各项制度、流程是否落到实处,对发现的小case要限期整改;要努力将信息系统建造与推销管理紧密结合,建造便捷高效的信息化推销平台;要加强供 应商管理,打造万国化的供应商网络,进一步提升万国化推销能力;要加强培训,努力培养一支既懂professional、又懂推销的复合型推销人才队伍。

   从某种意义上讲,加强推销管理也是国有集团进行内部反腐倡廉的要紧work,要与纪检监察work紧密结合。如果推进推销管理改革过程中遇到阻力,可以借助纪检 监察部门 的力量,这是当年推广亚星经验过程中的一个成功做法,惟有这般,推销管理才有可能真正做到阳光、透明,这也是对集团的全体职工负责。

   同志们,尽数提升、创新都需要经过一个认识、实践、再认识、再实践的过程,这是吾们的管理提升work推进中更为要紧的环节。今天培训班交流仅仅是专项提升 的一个开始,半年以下国资委还将组织一次推销管理专题研讨会,瞩望下次有更好优质的集团来做经验交流。众家要高度重视这次培训,积极参与,学有收获,将这些好 经验和好做法学到手、带回本集团去。易于 这般,尽数事情的发展都是一个循序渐进的过程,各集团灰子 且岷媳炯诺氖导驶肪常贫ㄇ惺悼尚械奶嵘俅耄凳 做好推销管理提升work,不断总结和反思,继续发扬亚星经验推广过程中的优良上卫,开创吾们中央集团推销管理work的新篇章,为进一步提升央企管理水平做出更 大的贡献!

  谢谢众家。

来源: 国资委网站
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